Estratégia de crescimento: domine as 3 alavancas



Planejar e executar o crescimento de uma empresa não é uma tarefa fácil. A maior dificuldade nem sempre reside na falta de novas ideias e de boas oportunidades, mas, sim, na capacidade de organizar e transformar essas ideias em execução.


"Ideias são fáceis, execução é tudo."

John Doerr, um dos precursores da metodologia de OKR, no seu livro Measure What Matters, afirma que "ideias são fáceis, execução é tudo". O que ele quer dizer com isso? Bom, propor novas iniciativas e pensar em diferentes soluções não é o maior problema para muitas empresas. A maioria possui centenas de slides com planos e iniciativas estratégicas super bem elaboradas que garantem com folga o atingimento dos resultados. Entretanto, o grande problema reside na execução. Muitas vezes se executa muito, mas de forma desordenada, e outras vezes se executa às cegas sem a mínima noção do resultado esperado.


Portanto, para facilitar e organizar esse processo de construção e execução do plano de crescimento podemos alocar as apostas (iniciativas) em três grandes alavancas de crescimento. Cada uma com características, objetivos e resultados esperados diferentes.

1 - Melhoria Incremental


Quando uma empresa cria um produto ou serviço e encontra o modelo de negócio certo para escalá-lo, a primeira alavanca é acionada: melhoria contínua. Essa alavanca é responsável por manter o negócio em constante crescimento a partir de pequenas melhorias diárias / semanais. Exemplos de melhorias incrementais: corrigir bugs, trabalhar na interface e na jornada do produto (UX/UI), qualificar o atendimento. Mas com o passar do tempo, vai tornando-se cada vez mais difícil implementar novas melhorias que gerem maiores resultados e, eventualmente, essa alavanca atingirá um teto, onde a taxa de crescimento chegará perto de zero na forma de uma curva logarítmica.



2 - Melhoria Evolutiva


Diferente da primeira, na alavanca evolutiva estão os projetos que levam mais tempo para serem implementados. Eles geralmente começam como uma grande hipótese a ser validada. Essa validação e, posterior execução, vai demandar que diferentes equipes trabalhem juntas durante semanas / meses, consumindo tempo extra que não é empregado nas iniciativas de melhoria contínua. Exemplos de melhoria evolutiva: lançar um novo recurso (feature) que libera uma demanda restrita, implementar um serviço de valor agregado (VAS) com uma parceria estratégica, expandir a solução para uma nova categoria ou segmento. A alavanca evolutiva tem a capacidade de gerar “saltos” que provocam resultados de curto/médio prazo estabelecendo um novo patamar para a curva de crescimento.


3 - Melhoria Disruptiva


Na alavanca disruptiva estão as grandes apostas, inovações que reiniciam todo o ciclo da empresa. Considerando que o pilar de melhoria contínua chegará a um limite e a melhoria evolutiva apenas acelera esse destino, precisamos começar a trabalhar em algo que substitua o modelo atual antes que ele se esgote. A alavanca disruptiva exige muita pesquisa, investimentos, testes e a maioria dos projetos envolve alto risco, pois lida-se com muita incerteza. A melhoria disruptiva demora mais tempo para começar a crescer, entretanto, assim que ela ganha força e tração, o crescimento é exponencial.


Para fins ilustrativo podemos alocar algumas das iniciativas do Uber às respectivas alavancas de crescimento:

Incrementais: nova precificação das corridas, nova forma de pagamento (em dinheiro), novo sistema de alerta de segurança, nova visualização do perfil do motorista e do passageiro.

Evolutivas: Novas categorias em novos segmentos: Uber Eats, Uber Flash, Uber Pet.

Disruptivas: Transporte com veículos autônomos.

Conseguimos ainda estimar qual o potencial médio (range) de crescimento esperado para cada uma dessas alavancas.

Incremental: +1% a 10%

Evolutiva: +10% a 50%

Disruptiva: +50%

Quadro resumo das alavancas:


Portanto, ao planejar a estratégia de crescimento do seu negócio faça esse exercício de alocar as ideias e iniciativas dentro de cada uma das alavancas. Questione a capacidade de execução, avalie o resultado esperado e deixe claro tudo o que não será feito.

E, lembre-se: todo planejamento nada mais é que uma foto atual do que se espera no futuro. Essa foto vai (e deve) mudar ao longo do tempo. Esteja preparado para isso.

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